治療家は一人で稼げ！

大きな駅の駅前は、資金力のある大手の土俵です。個人の治療院が生き残るのに必要なのは、一日に数人が来院してくれる場所。静岡のさわやか、北海道のセイコーマートの例と、上井草で14年続けてきた実体験から、ランチェスター戦略の「局地戦」を解説します。

開業から14年、周りの大きな整骨院がいくつも閉店する中で、小さな私の院は生き残ってきました。勝ったわけではありません。大手が来ない場所で、大手には使えない方法で戦ってきただけです。その土台になったランチェスター戦略の基本を、治療院向けにまとめました。

大きな駅の近くなら患者さんが集まる、とは限りません。乗降客数が新宿の1%にも満たない上井草駅で、私がどうやって物件を選んだのか。カウンターを手に曜日と時間帯を変えて人通りを数えた経験から、治療院の立地で本当に見るべきポイントを紹介します。

「美容もやってほしい」「食事指導もあったら嬉しい」。患者さんのアンケートを信じて新メニューを入れても、反応がないのはなぜでしょう。マクドナルドのサラダの失敗と行動経済学から、言葉より行動を見るべき理由と、治療院で本当に見るべきデータを紹介します。

強めのマッサージ、長い説明、施術中の世間話。善意でも、患者さんが望んでいなければ押し付けになります。「自分がしてほしいこと」をするゴールデンルールから一歩進んだ、「相手がしてほしいこと」をするプラチナルールを、元マクドナルド社員の治療家が解説します。

腕はいいのにリピートが少ない。その原因は、問診とクロージングにあるかもしれません。マクドナルドの人材育成で大切にされている「準備」と「評価」を治療院に当てはめると、患者さんが納得して通い続けてくれる流れが見えてきます。

髪の毛1本で信頼が崩れることもあります。品質・サービス・清潔さ、そして価値。マクドナルドの「QSC＋V」を治療院に置き換えると、選ばれる理由が見えてきます。開業から14年近く私が続けてきたQSC＋Vも具体的に紹介します。

開業時は30分4,000円。毎年値上げするたびに客数は減りましたが、売上は上がり、一人ひとりに向き合えるようになりました。今の客単価は1万円超。藤田田さんの「78対22の法則」をヒントに、治療家が高価格化すべき理由を解説します。

中学生から通ってくれた学生さんが、社会人になって「ボーナスが出たので来ました」と戻ってきてくれました。子どもや若者は今すぐの売上にはなりにくい。でも20年後の治療院を支えてくれるのは彼らです。マクドナルドの「子どもを狙え」戦略から学びます。