こんにちは！赤羽です。
レンタルサロンsimple（三鷹・阿佐ヶ谷）と上井草すまいる鍼灸整骨院を運営している鍼灸師・柔整師です。
このブログは治療家（鍼灸師・柔整師・あマ指師・整体師等）が成功するための情報を発信しています。
10年前に独立した時に「知っておきたかった！」「知らなくて損した・・・」という情報を、失敗も含めて包み隠さず出しています。
一緒に学んで成功に近づいていきましょう！
今回も佐藤義典氏の「ドリルを売るには穴を売れ」と「お客さまにはうれしさを売りなさい」「新人OL社長になって会社を立て直す」を基にしたマーケティングの話です。
「ドリルを売るには穴を売れ」についてはこちらのブログで
この本は本当にお勧めです。
この本を読んだ人と読んでない人では、大きな違いが出ます。
損する前に読んでおきましょう。
あなたは売れていますか？
まだ売れてるとは言えません・・・
本当はもっと売れたいのに思ったようには売れていないのなら、売れていない理由が知りたいですね。
どこかがボトルネックになってしまい、先に進めていないのです。
ボトルネック？
ボトルネックというのは、砂時計のくびれの部分のイメージです。
あなたはどんなところがボトルネックになっているのでしょう？
今回のブログはこんな人にオススメ！
- 売れたい人
- 売れる理由を知りたい人
- 売れていない理由を知りたい人
- ファンを増やしたい人
- 人が物を買う理由を知りたい人
- 鍼灸師・柔整師・あマ指師・整体師・セラピスト
ファンになるまでの7つの関門
施術者にとってファンが多いという事が売れているという事につながります。
もちろん単価によって必要なファンの人数は変わります。
低単価であればファンは沢山必要だし、高単価ならファンの人数はそれほど多くなくても良いでしょう。
ファンになってもらうには
- 知って
- 会って
- サービスを受けて
- 気に入る
というプロセスを経てもらわなくてはなりません。
どこかで止まってしまい、そこから先に進めていない場所、それがボトルネックです。
ファンが少ないのは、
- 知られていないのか？
- 知られてるけど会って話した事ないのか？
- 話してみたけど施術につながらないのか？
- 施術受けたけど気に入ってもらえなかったのか？
上記のどれかが理由になっています。
詳しく説明していきましょう。
マインドフロー
ファンを作るまでの流れを、佐藤義典氏は著書でマインドフロー（心の流れ）と名付けています。
人が物を買うまでの心の動きは、川の様に順番に流れているという事です。
マインドフローは7つの段階になっていて、
- 認知
- 興味
- 行動
- 比較
- 購買
- 利用
- 愛情
と流れていきます。
つまり、知って（認知）、興味を持って、手に取って（行動）、他のものと比較して、購買してみて、利用してみて、気に入れば愛情を感じてリピートするという流れになっているという事です。
どんな商品が売れるにしても、この流れが無意識のうちに必ず行われています。
最後の愛情までたどり着いた人がファン・リピーターになってくれるのです。
ちょっと分解して考えてみましょう
認知
まず知ってもらう事が大切です。
あなたの事・あなたが提供しているサービスを知ってもらわない限り、先に進むことはありません。
チラシや看板、POP、ネット広告、SNS等でまず知ってもらいましょう。
いわゆる広告等はこの認知のために利用されることが多いです。
興味
知ってもらっても、興味を持ってもらわない限り流れは先に進みません。
知ってもらったとしても、その人にニーズがなければ興味を持ちません。
SK2（化粧品）はCMで見て、知ってはいる人は老いです。
でも男性の多くは興味はありません。
リアップ（男性用育毛剤）もCMでよく見て知っていると思いますが、多くの女性は興味がありません。
この点からすると、興味を持ちそうな人に知ってもらう事が大切ですね。
広告を打つときもどんな人に認知して、興味を持ってもらうかを考える必要があります。
行動
興味を持ってもらったら、
- それがどんなものか？
- 自分に必要か？
などと考えたり調べたりという行動をします。
人によっては検索したり、説明文を読む等するのも行動です。
比較
調べたり考えた結果、他のものと比較します。
比較するといっても、同業他社と比較するだけではありません。
その人にとって、同じ価値を提供してくれるものと比較します。
例えば整骨院の場合、比べられるのは
他の整骨院、鍼灸院、整体院だけでなく、整形外科だったり、湿布だったり、痛み止めだったりします。
もしかしたら話聞いてくれるお店だったりするかもしれないし。
もしかしたら靴屋さんやスポーツジムとかかもしれません。
自分のニーズを満たしてくれそうな所と比較します。
購買
比較した結果、自分の商品・サービスを買うという決断をした場合に初めて購入してもらえます。
おめでとうございます！
買ってもらうまで大変ですね。
買ってもらって終わりではありません。
また買ってえるかどうかは、この後のマインドフローも大切です。
利用
お客さんは商品を購入したら使います。
私達の様なサービス業の場合は購入後にすぐ利用というシーンになります。
買って帰る商品の場合は、購入後しばらくしてから使う事もあります。
本は買ったけど、何か月も置きっぱなしなんて事も良くあります。
確かにあります・・・
愛情
利用して気に入った場合は、その商品・サービスを好きになります。
ここまで来てやっと、ファンになりリピートしてくれます。
7つの関門は無意識で通っている
人は物を買う時、この7つの関門を無意識のうちに行っています。
自分で買う時の事を考えてみましょう。
無意識のうちにきっとあなたもそうしていると思います。
まとめ
あなたにファンが増えていないのであれば、どこかの関門がボトルネックになって引っ掛かり、先に進んでもらえていないという事です。
逆に、これらの関門を超えてファンになってくれる人が増えればあなたは売れっ子です。
あなたのボトルネックはどこですか？
この流れを見直して、売れっ子になってください！
最後まで読んでくれてありがとうございました！
私はプチ開業を応援するためにレンタルサロンを運営しています。
名前だけでも覚えておいてください。（認知）
マーケティングを学ぶには佐藤義典氏の本はとてもおススメです。
一度チェックしてみてください。
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