こんにちは！赤羽です。
レンタルサロンsimple（三鷹・阿佐ヶ谷）と上井草すまいる鍼灸整骨院を運営している鍼灸師・柔整師です。
このブログは治療家（鍼灸師・柔整師・あマ指師・整体師等）が成功するための情報を発信しています。
私が10年前に独立した時に「知っておきたかった！」「知らなくて損した・・・」という情報を包み隠さず出しています。
このブログで基礎知識を付けて、騙されたり損しないようにしていきましょう！
今回は行動経済学の中のフレーミング効果を解説していきます。
専門用語はなるべく使わないで、わかりやすい表現にしてあります。
今回のブログはこんな人にオススメ
- 人が買い物する時にどのように料金を判断していているか知りたい人
- 買う決断する時はどんな心理状態なのかを知りたい人
- 料金設定をどうするべきか悩んでいる人
- 「買って」と言わなくても売りたいものが売れる方法を知りたい人
では、早速行きましょう！
今回は物語でスタート！
AランチとBランチ
あなたはお昼ご飯を食べようと、いつもの食堂に行きました。
お昼はお得なランチセットがあります。
- Aランチ800円
- Bランチ1,200円
あなたならどちらを選びますか？
お店や客層にもよりますがこの様に安いものと高いものがあると、安い方のメニューに注文が集中しやすくなります。
この店の場合、販売比率でAランチ75％、Bランチ25％位になります。
お店としては売り上げも利益も高くなるBランチが売れてほしいものです。
実はBランチを倍以上売れるようにするための方法があるのです。
もちろん値下げしないでですよ。
簡単な方法で倍以上売ることができます！
豪華なCランチ登場
次の日、同じ食堂に行ったらメニューが増えていました。
- Aランチ800円
- Bランチ1,200円
- Cランチ1,800円
あなたはどれを選びますか？
このメニューだとBランチを選ぶという方が増えたのではないでしょうか？
実際、この3種類にした途端にBランチの注文が倍以上になった。ということはよくあります。
販売比率では、Aランチ30％、Bランチ60％、Cランチ10％となります。
これは
【800円と1,200円】という枠組みだと、1,200円が高く感じる
【800円と1,200円と1,800円】という枠組みだと1,200円は割安に感じる
という心理から来るものです。
このように枠組みを変えたり、新たに作ることで販売を誘導できる現象をフレーミング効果と言います。
このフレーム（フレーミング効果）はお客さんの心の中で、
勝手に作られていきます。
極端な選択を避ける心理
人は選択する時に、無意識に極端なものを避けるという性質があります。
- 一番安いもの
- 一番高いもの
は選びにくいのです。
この性質は「極端性の回避」と言います（そのままですね）。
難しい名前は覚える必要ありませんが、
売れる商品は真ん中の価格帯に集まる
という事を覚えておくと使いやすいです。
あなたの一番高いメニューの上に、もう一段高いメニューを追加するだけでできます。
ネットでこんなメニュー見かけますが、これはフレーミングしまくってできたものだと思います。
- ノーマルコース
- ゴールドコース
- プラチナコース
- ダイヤモンドコース
この並びだとノーマルコースでは物足りないのではないかという気になります。
他に、大盛りの定食屋とかで
- 普通盛り
- 大盛り
- 特盛
- メガ盛り
- テラ盛り
- ビッグバン盛り
どこまで行くんだ！！
って言いたくなるようなメニューもありますね。
このメニューだと大盛りでは少ない様に見えてきます。
治療院で使うには
フレーミング効果や極端性の回避はメニュー作りの時に思い出してみてください。
治療院でもメニューを決めたりすることがあると思います。
- どのメニューを一番売りたいのか？
- どの治療方法が一番自信があるのか？
- 患者さんに一番メリットがあるメニューは何か？
それらを考えて、上手く活用してください。
一番自信のあるメニューを一番高く設定していると、どんなに良いものでも売れにくくなってしまいます。
一段高いメニューを設定することで、自信あるものが売れやすくなります。
更により高いメニューがある事で、自分自身が成長するきっかけになります。
最後までお読みいただきありがとうございました！
参考文献
ダニエル・カーネマン ファストアンドスロー
橋本之克 ヤバい行動経済学
佐藤正彦+菅俊一 行動経済学まんが ヘンテコノミクス
メンタリストDaiGo 限りなく黒に近いグレーな心理術
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