こんにちは！赤羽です。
レンタルサロンsimple（三鷹・阿佐ヶ谷）と上井草すまいる鍼灸整骨院を運営している鍼灸師・柔整師です。
このブログは治療家（鍼灸師・柔整師・あマ指師・整体師等）が成功するための情報を発信しています。
私が10年前に独立した時に「知っておきたかった！」「知らなくて損した・・・」という情報を包み隠さず出しています。
専門用語は少なくしています。ここで基礎知識を付けて、損しないようにしていきましょう！
今回もサンクコストバイアスの続きです。
過去のサンクコストバイアスブログを先に読んでもらえると、よりわかりやすいと思います。
みんながいつの間にかお金を使ってしまう心理、サンクコストバイアスをわかりやすく説明します。
良ければこちらもよろしくお願いいたします。
このブログはこんな人にオススメ
- 行動経済学の基礎知識を知りたい人
- サンクコストバイアスって聞いたことあるけど、よくわからない人
- 自分がいつの間にかお金を使ってしまう理由を知りたい人
- 鍼灸師・柔整師・あマ指師・整体師・セラピスト
今回もなるべく専門用語を使わず、わかりやすく説明していきます。
今回は売り上げに直結する具体的なマーケティング手法を紹介していきます。
私の治療院での事例も紹介していきますね。
今回のブログを読めば売り上げアップにつながるメニュー作りに役立ちます！
それでは早速いきましょう！
サンクコストバイアス活用事例
前回のブログでは、どの伝えれば患者さんやお客さんにまた来てもらえるか。
何を言えば健康のために必要な行動をしてもらえるか。
という事を事例付きで紹介しました。
今回紹介する治療院やお店などで使える、サンクコストバイアスの活用法は
「続けると割引が増える」「継続をやめると割引がなくなる」等の仕組みがおススメです。
上手く活用すれば治療院やお店はモチロン、患者さんやお客さんにもメリットが沢山あります。
まずは事例から
私の院では
- 来院時に次回予約を取って、変更なく来院したら料金を割引します
- キャンセルなく来院し続けると割引が増えて、更にお得になります
- キャンセルがあると積み上げた割引が最初からやり直しです
という仕組みを利用していました。
もちろん患者さんにメリットが大きいので始めたのですが、私としても大きなメリットがありました。
患者さんのメリット
- 料金がお得になる。
- 継続するともっとお得になる。
- 予約の手間が省ける。
治療院のメリット
- 予約が早めに確定する。
- キャンセルが圧倒的に少なくなる。
- 予約の連絡に時間や手間を取られない。
とそれぞれに大きなメリットがあります。
この仕組みには「帰りに予約を取る」「変更なく来院する」という二つの条件と「続けていくとお得さが増える」「キャンセルするとお得さが減ってしまう」という所がポイントです。
双方にメリットがある、まさにWIN-WINですね。
この仕組みを使わなくても通常料金なだけのですが、この仕組みを使わないと
「損した様な気がする」
「せっかく増えたお得を失うのはもったいない」
という気持ちになって、ただ割引するより効果的でした。
治療院・お店で活用するには
サンクコストバイアスとはすでに支払ったコスト（時間・労力・お金）を過大に評価することです。
つまり先になんらかのコストを支払ってもらう事が前提になります。
しかし先にお金を払うというのはどうしても心理的ハードルが高くなります。
そこでおススメなのは
お得になる権利をあげる
という方法です。
先程の事例にあるように、先に払わなくても
「得られるはずだったお得を失う」
というのも先払いと同じか、それ以上の効果があります。
条件付きのクーポンなんかがそれにあたります。
その条件は様々で
- 期間限定（〇月●日まで10％off等）
- 他の商品とセット（一緒に買うと半額等）
- 購入金額（5,000以上購入でこれが付いてくる）
色々ありますね。
治療院では「○○までに来院」等期限を条件にするのが特に有効でしょう。
条件をクリアすれば1,000円お得
という条件は患者さん（お客さん）の頭の中で勝手に
条件をクリアしなければ1,000円損
と変換されてしまうのです。
このような考え方にはサンクコストバイアスだけでなく、損失回避やプロスペクト理論等も重なっています。
その辺はまた今度書きますね。
具体的に活用する方法などは、治療院やお店の状況にもより、千差万別です。皆さんの所ではどのように使いますか？
お悩みの方にはお手伝いもいたします。ご相談ください。
最後までお読みいただきありがとうございます！
参考文献たち
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